Comment augmenter votre marché… en 4 étapes simples !

Vos clients ont besoin de vous… oui, mais comment ? Un besoin est quelque chose qui manque à votre client et que vous lui procurez, soit directement, soit en le conseillant pour l’obtenir. Plus cela lui manque, plus il est prompt à l’acheter.

Plus il y a de personnes qui lui proposent de le satisfaire, plus vous aurez besoin de valeur ajoutée. Si vous n’êtes pas certain du processus pour définir les besoins que vous comblez chez vos clientèles, posez-leur tout simplement la question. « À quel besoin est-ce que je réponds lorsque vous utilisez mes services ? »

Une exploration en 4 étapes Raisonner en termes de besoins vous permet de rester proches de vos clients… et d’en gagner de plus en plus au moindre coût.

Voici une démarche simple mais extrêmement puissante tirée d’un processus de coaching qui a fait ses preuves auprès des travailleurs autonomes et des micro-entreprises. Prenez le temps d’avancer par étapes progressives.

1.Ce que vous faisiez hier.

Qui sont vos clients des trois dernières années ? Quels sont les besoins auxquels vous avez répondu ? Établissez une liste indiquant le nom de votre client, la période pendant laquelle vous l’avez servi, le chiffre d’affaires que vous avez réalisé avec lui, les services que vous avez fourni… puis évaluez le degré de satisfaction que vous lui connaissez. (Si vous ne le savez pas, demandez-le lui !) Dressez ensuite la liste récapitulative des besoins typiques qui sont satisfaits grâce aux activités de votre entreprise. Et prospectez uniquement autour des services qui emportent le maximum de satisfaction.

2.Ce que vous allez faire aujourd’hui.

Qui sont vos clients pour les trois prochaines semaines ? À quels besoins allez-vous répondre ? Demandez-vous ce dont rêvent vos clients. Écoutez-les parler de leurs préoccupations et problèmes majeurs quotidiens. Leur apportez-vous des réponses ? Pouvez-vous en inventer ? Ajoutez à votre liste des services que vous pourriez créer pour eux.

3.Ce que vous allez faire demain.

Parmi vos futurs clients, quels sont les nouveaux besoins qui émergent ? Allez-vous y répondre ? Allez-vous devoir engager des sous-traitants ou du personnel pour mieux servir vos clients ? Allez-vous devoir développer de nouveaux services ou produits ? Pour stimuler votre imagination, allez voir chez vos concurrents et allez voir par-delà les frontières. Complétez votre liste des besoins au fur et à mesure de votre exploration… et notez le volume de nouvelles ventes que cela pourrait représenter.

4.Ce que vous pourriez faire demain.

Qui pourraient être vos nouveaux clients ? Explorez toujours en fonction des besoins que les entreprises rencontrent. Commencez à élargir votre réflexion : non seulement avez-vous des compétences, mais vous connaissez des experts, des technologies, des partenaires dont l’alliance ajouterait à votre potentiel d’expansion. Lisez les médias et les études, les essais et les programmes universitaires (une source très riche d’informations sur l’évolution des besoins dans votre métier). Suivez les déclarations des experts de votre profession… Soyez à l’affût des nouvelles tendances et développez votre liste de besoins auxquels vous savez satisfaire. Faîtes un calcul du nouveau chiffre d’affaires que cela pourrait vous apporter et en combien de temps.

par Nadia Nadège
publié la première fois pour le bulletin Imagestion : http://www.imagestion.com/bulletins/banque_articles/affiche_article.php?id=12&motscles=nadia%20nadege&restreindre=999